المپیک فروش

المپیک، فداکاری‌های ورزشکاران آن و تمرین‌های فرساینده، ارتباط تنگاتنگی با دنیای کسب‌وکار و فروش دارد. دنیای فروش بسیار شبیه به مسابقات است. اکنون وقت آن رسیده است تا به اینکه چه ویژگی‌هایی برخی ورزشکاران را دارای چنین قدرت‌های خارق‌العاده‌ای می‌کند، نگاهی بیندازیم و این ویژگی‌ها را به دنیای کسب‌وکار و فروش ترجمه کرده و بتوانیم در حوزه‌ها نیز پیشرفت کنیم.

در ادامه 5 قانونی که کمپانی‌های فروش با رعایت آن‌هامی‌توانند فروشی المپیکی داشته باشند، آورده شده است:

 

1. رسیدن به کمال را تمرین کنید

المپیکی‌ها صرفاً برای برنده شدن مدال، در المپیک حضور پیدا نمی‌کنند. تیم فروش شما نیز نباید چنین باشد، تمرین‌های شش ساعته Michael Phelp و رژیم 1200 کالری در روز را انجام دهید. هنوز هم نظم‌وانضباط شخصی و آموزش‌های سخت از دلایل موفقیت به شمار می‌روند.

برای پرورش ستاره‌ها و ایجاد زمینه برای تعلیم‌وتربیت قهرمانان، نباید به‌طور مداوم و در هر آموزشی از افراد، انتظار باز پس دادن چیزهایی که یاد گرفته‌اند را داشته باشید؛ به‌جای آن، 3 تا 5 نقطه عطف برای آنچه باید یادبگیرند، مشخص کرده و آن‌ها را اولویت‌بندی کنید. این کار باعث می‌شود که در هر قسمت اطلاعات مهم، درحالی‌که بر روی اطلاعات قبلی قرار می‌گیرند، خوب یاد گرفته شوند. همچنین هم برای المپیک و هم برای فروش، تمرین کردن باعث تبدیل‌شدن به یک فرد عالی نمی‌شود؛ بلکه عالی تمرین کردن باعث عالی شدن خواهد شد.

 

2. خود را برای هر شرایطی آماده کنید

شما همیشه نمی‌توانید برنده باشید و احتمال شکست وجود دارد؛ اما می‌توان شکست‌ها را به حداقل رساند. افراد باید چابک و زرنگ و آماده تغییر باشند. بتوانند بازی را تغییر دهند و با توجه به نیاز مشتری، موقعیت فروش خود را عوض کنند؛ همان‌گونه که ستاره‌های دنیای ورزش خود را با آب‌وهوای متفاوت وفق می‌دهند.

کسانی که می‌خواهند در یک نقش خاص و یا صنعت خاصی، یکتا باشند، باید دارای درک عمیقی از نقاط درد متفاوت و همچنین نیازهای متفاوت خریداران، باشند. به عبارت ساده‌تر، تکرار هرچه بیشتر فروش، باعث می‌شود بیشتر در مورد خریداران اطلاعات به دست آورند و بیشتر برای واکنش در مقابل مشتریان متفاوت آماده باشند. برای این منظور، آموزش فروش باید بر روی درگیر شدن مستقیم با خریداران، دادن پیشنهادات ارزش مناسب برای هر کالا یا خدمت و پیام‌هایی برای برقراری ارتباط با آن‌ها، متمرکز شود.

 

3. تدریس بسیار مهم است!

آیا اینکه یک قهرمان المپیک، مربی نداشته باشد، بسیار مسخره نیست؟ مربی‌ها دارای دانش غنی هستند. در مورد نقاط ضعف و قوت مسابقات مطالعه کرده‎‌اند و در پیروزی، نقش اساسی دارند. هنوز هم بسیاری از سازمان‌ها، به‌عنوان یک راه‌حل برای جلوگیری از خسارت در فروش، نقش مربی را بازی می‌کنند. تحقیقات اخیر نشان داده است، وجود یک چارچوب آموزش فروش رسمی، می‌تواند نرخ پیروزی را تا 28% افزایش دهد.

بخش‌های مهم یک برنامه‌ی آموزشی تأثیرگذار، شامل مشخص کردن استثناها و اهداف به‌طور واضح، مطالعه در مورد مدیران موفق در تولید و اولویت‌بندی تکرار فعالیت‌های آموزشی است. همچنین مدیران نیز باید برای مطالعه درمورد افراد مهم و تأثیر گزار در جامعه، مرور نتایج تیمی و فردی آن‌ها، وقت بگذارند؛ و به‌طورجدی برای برداشته شدن شکاف‌ها با این افراد و تیم‌ها، به تیم خود آموزش دهند یعنی تیم خود را نیز برای موفق شدن همچون این تیم‌های الگو آماده کنند. همان‌گونه که تیم‌های ورزشی به‌دقت فیلم‎های بازی‌های ورزشی را مطالعه می‌کنند، مطالعه فیلم‌های فروش هم برای تیم فروش، بسیار ارزشمند است.

درنهایت، المپیک، مربی نیاز دارد که بتواند افراد را به پیروزی برساند. در فروش نیز چنین است؛ اما در این مورد، سازمان آن‌ها ممکن است منجر به شکستشان شود. تحقیقات نشان می‌دهد که حداقل یک سازمان از 5 سازمان، هیچ آموزشی برای مدیران فروش ندارد. برای رسیدن به موفقیت باید این روند تغییر کند.

 

4. بازی شمارش روز!

اگر واقعاً المپیک فروش وجود داشت، باید برای رویدادهایی همچون آموزش، اکتشاف، مشاوره فروش و ... مدال در نظر گرفته می‌شد؛ اما در دنیای تجارت، در بحث بازی روز، معمولاً مکالمات خریدار- فروشنده مطرح است. قرار ملاقات‌های روزمره خود برای فروش را تنظیم کنید. برای به حداکثر رساندن موفقیت در این قرارها، افراد باید صحبت‌های خود با هر خریدار را شخصی کنند. هنگامی‌که خریداران با آن‌ها در مورد مشکلات و فرصت‌های خود صحبت می‌کنند، در این صحبت‌ها باید تعریف و حمایت از سازمانی را که فروش برای انجام می‌گیرد نیز در نظر گرفته شود.

مثل ورزش (حتی در سطح المپیک)، نگاه روبه‌جلو بسیار مهم است. برای شما نیز، بازی پس از یک ملاقات موفقیت‌آمیز، به اتمام نمی‎‌رسد. پیگیری کردن، تنظیم قرارها و گفت‌وگوهای بعدی، شخصی‌سازی کردن پیشنهادها و موارد دیگر، قدم‌های بسیار مهم برای رسیدن به موفقیت است.

 

5. به‌طورجدی از تجزیه‌وتحلیل‌ها استفاده کنید.

تکنولوژی، ورزشکاران المپیک و مربیان را قادر می‌سازد تا سطح غیرقابل‌باوری تمرین کنند.تجزیه‌وتحلیل باعث می‌شود تا نقاط قوت، نقاط ضعف و فرصت‌های پیشرفت کشف شود. در فروش، تلاش برای شناختن چیزهایی که باعث موفقیت و یا شکست تیم شما می‌شود، بسیار ارزشمند است. تجزیه‌وتحلیل ترافیک ایجادشده توسط محتوا، مشخص می‌کند که محتوای به اشتراک گذاشته‌شده، در هر سطحی از چرخه فروش تا چه اندازه‌ای با پیش‌بینی‌ها هم‌خوانی دارد. برای مثال، آیا فرد خریدار از محتواهای سایت استفاده کرده و آن‌ها را خوانده است؟ چه زمانی و برای چه مدتی این کار را انجام داده؟ آیا محتوا توسط خوانندگان و تصمیم‌گیرندگان، به اشتراک گذاشته‌شده است؟ اگر بله، در چه‌ جاهایی به اشتراک گذاشته‌شده؟ از همه مهم‌تر، آیا محتوا تأثیری در انجام معاملات داشته است؟ دادن پاسخ صحیح به این پرسش‌ها، به خلق موفقیت‌های تکرارپذیر، کمک می‌کند.

 

 

برای برنده شدن مدال طلا حرکت کنید!

دقیقاً مشابه دنیای ورزش، تیم‌های فروش نیز، ستاره‌های خود را دارند. آن‌ها نیز مانند ورزشکاران کار خود را با شجاعت شروع کرده و با آموزش‌هایی که دیده‎اند، به سمت موفقیت‌های بیشتر حرکت کرده‌اند. با کسب توانایی‌های همه‌جانبه در فروش، از قبیل آموزش فروش، مربی‌گری و ارتباط با مشتری و استفاده از فرآیندها و تکنولوژی در حسابداری، شما می‌توانید به افراد دیگر در تقلید از بهترین روش‌ها کمک کنید، شکاف‌های موجود در بهره‌وری فروش را پر کنید و خود را برای برنده شدن مدال طلا آماده کنید. (اساسی‌ترین قدم‌های رشد، این‌ها هستند.)