بازاریابی استارتاپ (قسمت اول)

بازاریابی استارتاپ به‌طورکلی یک علم مجزا محسوب می‌شود. متأسفانه اصطلاح رایج "تو کار را شروع کن بقیه کارها خودشان پیش می‌روند!" در این مورد کارایی نخواهد داشت.

معمولاً آن دسته از داستان‌هایی که حکایت از موفقیت یک‌ شبه دارند، در اصل حاصل تلاش شبانه‌روزی و طاقت‌فرسا در طول سالیان دراز هستند. به دلیل محدودیت‌های زمان‌، بودجه‌ و برخی توانایی‌ها، بازاریابی استارتاپ‌ها با مشکلاتی مواجه هستند. هر تلاشی، حتی اگر بسیار کوچک باشد، باید بی‌وقفه انجام شود. برای برخی مسائل، همیشه استراتژی‌های سنتی پاسخگو نیستند.

اما در این میان برای پیروزی یک راز وجود دارد: ترکیب کانال‎‌های مناسب باهم؛ به‌عبارت‌دیگر، ترکیب بازاریابی محتوا و روابط عمومی.

 

پی‌ریزی قبل از شروع به کار

باید بدانید قبل از شروع فعالیت، به ساختن پایه و اساس محکمی نیاز دارید. سعی کنید بیشتر درزمینهٔ مواردی همچون چگونگی انتخاب بازار هدف، تعریف عبارت‎‌های کلیدی، تعریف موفقیت‌ و برنامه‌ریزی در مورد بودجه، یادبگیرید. در ادامه به تشریح موارد گفته‌شده که پایه و اساسی برای شروع یک استارتاپ موفقیت‌آمیز هستند، خواهیم پرداخت.

 

انتخاب بازار هدف

باید بدانید که نمی‌توانید همه‌چیز برای همه‌کس باشید!

تنها بخش کوچکی از جامعه به محصول شما علاقه نشان خواهند داد. اگر بخواهید برای همه‌ی گروه‌های جامعه، بازاریابی کنید، در این صورت زمان و منابع مالی خود را تلف می‌کنید. یک بازار هدف خاص برای خود مشخص کرده و بر روی آن متمرکز شوید.

 

شما چگونه بازار هدف خود را انتخاب می‌کنید؟

در انتخاب بازار هدف باید پارامترهایی هم‌چون اندازه بازار، ثروت بازار، رقابت در بازار و گزاره ارزش را در نظر گرفت.

  • اندازه بازار: شما چه گروهی را به‌عنوان هدف خود قرار می‌دهید و چه تعداد مشتری بالقوه‌ در آن وجود دارد؟
  • ثروت بازار: آیا گروهی را که هدف خود قرار داده‌اید، توانایی هزینه کردن بر روی محصول و یا سرویس ارائه‌شده توسط شما را دارد؟
  • رقابت در بازار:آیا بازارِ محصول و یا سرویسی که می‌خواهید ارائه دهید، اشباع شده است؟ و یا هنوز در این بازار میزان تقاضا بیشتر از ظرفیت ارائه‌دهندگان بوده و امکان فعالیت در آن وجود دارد؟
  • گزاره ارزش: آیا گزاره ارزش شما به‌اندازه‌ی کافی منحصربه‌فرد است که در مقابل مشتریان، حرفی برای گفتن داشته باشید؟ به‌عبارت‌دیگر، وجه تمایز شما در چیست؟

 

تعریف موفقیت‌

موفقیت برای هر استارتاپی، معنای متفاوتی دارد. برای مثال ممکن است استارتاپی، صورت گرفتن 500 ثبت‌نام جدید در وب‌سایت در بازه زمانی مشخص را موفقیت بداند؛ درصورتی‌که استارتاپ دیگری، رسیدن به درآمد 50 میلیون تومان در ماه را موفقیت بداند.

باید هرچه سریع‌تر طرزتفکر خود را در مورد موفقیت به‌روشنی مشخص کنید. همچنین اطمینان حاصل کنید که تعریف شما از موفقیت، برای شرکا و هم‌تیمی‌هایتان نیز قابل‌درک و موردقبول است.

در هدفی که انتخاب کرده‌اید، ثابت‌قدم بمانید. یک تعریف مشخص کرده و به آن متعهد باشید.

 

پارامترهای هسته‌ای را تنظیم کنید

پارامترهای هسته‌ای، باید قابل‌اندازه‌گیری و خاص باشند. از پارامترهای ارزشمند که بر پایه‌ی کیفیت جذب مشتری هستند، استفاده کنید. با تمرکز بر متغیرهای KPI خودتان، تنها مواردی که مهم هستند را اندازه بگیرید.

نکته: به‌محض شروع کار، معیارهای پایه‌ای را ثبت کنید. به‌این‌ترتیب به‌آسانی می‌توانید با میزان رشد خود، چیزهایی که بر رشد تأثیر دارند و چیزهایی که تأثیر ندارند را مشخص کنید.

ممکن است پارامترهای فرعی، برایتان جذاب باشد، اما آن‌ها بلااستفاده هستند. آن‌ها شما را به رشد واقعی نخواهند رساند و باعث می‌شوند هیچ بازخوردی از استارتاپ‌تان دریافت نکنید.

به‌عنوان‌مثال فرض کنیم هدف شما ارسال 100 عدد ایمیل ثبت‌نام در یک ماه است. برای مشخص کردن پارامترهای هسته‌ای، در اینجا بهتر است به‌صورت عقب‌گرد عمل کنید. باید برای 100 ثبت‌نام صورت گرفته، بر روی دو مورد زیر تمرکز کنید.

  • نرخ تبدیل در فرم‌های ثبت‌نام
  • مقدار ترافیک منحصربه‌فرد دریافت شده

نرخ تبدیل 3%، برای بسیاری از استارتاپ‌های SaaS (Software as a Service)، یک نرخ معقول، است؛ بنابراین می‌توان از آن به‌عنوان یک برآورد، استفاده کرد. برای تحقق هدف مشخص‌شده در این مثال، جذب تقریباً 3333 بازدیدکننده‌ مجزا به وب‌سایت لازم است.

کاملاً مشخص است که اگر بر روی این پارامتر هسته‌ای متمرکز شوید، می‌توانید به هدف خود که صورت گرفتن 100 ثبت‌نام جدید است، برسید. نرخ تبدیل 3% و جذب 3333 بازدیدکننده مجزا، کمتر از این گفته که باید 100 ثبت‌نام صورت گیرد، دلهره‌آور است. پس به‌جای متمرکز شدن بر روی اهداف، بر روی پارامترهای هسته‌ای متمرکز شوید.

 

 

برنامه‌ریزی در مورد بودجه

بازاریابی مبتنی بر تفکر همه‌جانبه، هزینه بسیار کمتری نسبت به سبک‌های قدیمی بازاریابی دارد. اشتباه نگیرید! بازاریابی مبتنی بر تفکر همه‌جانبه نیز مجانی نیست!

هرچه سریع‌تر در مورد بودجه‌ خود برنامه‌ریزی کرده و محدودیت‌های آن را بپذیرید. در مورد تقسیم بودجه، بسیار محتاطانه عمل کنید.

اگر وبلاگ شما قدرتمند‌ترین ابزار برای مولد هدایت است، می‌توانید بیشتر از 50% بودجه خود را صرف وبلاگ کنید. در غیر این صورت، یک کتاب الکترونیکی جدید، راهنما، webinar و یا whitepaper را امتحان کنید.

 

تعریف کلمات کلیدی

لیستی از کلمات و عبارت‌هایی را که مناسب برند شما هستند، ایجاد کنید. به این موضوع توجه کنید که کاربر ممکن است برای پیدا کردن وب‌سایت استارتاپ شما، چه ‌چیزی را در گوگل تایپ کند؟ ابتدا سعی کنید با یک لیستی که حاوی 3 تا 5 کلمه کلیدی پایه است، کلیت استارتاپ خود را به‌طور خلاصه توصیف ‌کنید. این کلمات باید بر پایه‌ی گزاره ارزشتان باشد.

نکته: این کلمات کلیدی پایه، می‌تواند برای وبلاگ شما یک دسته‌بندی عالی نیز ایجاد کند.

 

تعریف کلمات کلیدی فرعی

لیست کلیدواژه‌های خود را گسترش دهید تا شامل عبارت‌های کلیدی خاصی شود .برای مثال، درزمینهٔ بازاریابی محتوا، عبارت‌های کلیدی فرعی می‌توانند شامل وبلاگ نویسی حرفه‌ای، بهترین تمرین برای وبلاگ نویسی، بازاریابی ایمیلی و ... باشند.

از ابزارهای رایگان تولید کلیدواژه استفاده کنید. این ابزارها در پیدا کردن کلیدواژه‌هایی که بر روی آن‌ها رقابت کم و ترافیک زیادی وجود دارد، به شما کمک می‌کنند؛ یعنی کلیدواژه‌هایی که کاربران بسیاری آن‌ها را جست‌وجو می‌کنند ولی نتایج اندکی برای آن‌ها نمایش داده می‌شود.

 

 

تخمین نرخ تبدیل

اهداف و تغییرهای خود را ارزش‌گذاری کنید.

برای مثال عضویت در خبرنامه، در هدف‌گذاری تعداد ثبت‌نام صورت گرفته، اگر نرخ تبدیل 20% باشد، تعداد 100 ثبت‌نام، یک رشد باورنکردنی است. درحالی‌که اگر نرخ تبدیل عددی نزدیک به 1% باشد، 100 ثبت‌نام بسیار ناچیز است.

نرخ تبدیل هدایت خود و ارزش طول عمر مشتری را تخمین بزنید. انجام شدن هر هدف، مثلاً عضویت در خبرنامه را ارزش گذاری کنید.

همچنین، بیان هدف به‌صورت 2500$ درآمد ماهانه از خبرنامه، معیار موفقیت را بسیار بهتر از عبارت 100 ثبت‌نام جدید در ماه، نشان می‌دهد.

 

شبکه‌های اجتماعی

یکی از مشهورترین راه‌های نشر و ترویج محتوا و رسیدن به افراد تأثیرگذار، استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. درواقع توسط آن‌ها می‌توان مشتریان بالقوه را به وب‌سایت جذب و هزاران هدایت جدید ایجاد کرد.

شبکه‌های اجتماعی، یک ابزار بسیار مهم و ارزشمند برای استارتاپ‌ها محسوب می‌شود. در ادامه به چند فوت‌وفن برای حداکثر بهره بردن از آن‌ها، اشاره می‌کنیم:

انتخاب شبکه اجتماعی مناسب

اشتباه رایجی که در این مورد صورت می‌گیرد، تلاش برای حضوری برجسته داشتن در همه‌ی شبکه‌های اجتماعی است.

هریک از شبکه‌های اجتماعی مشهور، مشخصات منحصربه‌فرد خود را دارند. برای مثال، فیس‌بوک معمولاً برای پست‌های دیداری مناسب است. توییتر عمدتاً برای لینک طراحی شده است؛ به همین ترتیب شبکه‌های دیگر نیز ویژگی‎‌های خاص خود را دارند؛ بنابراین، محتواهای به اشتراک گذاشته‌شده در این کانال‌ها، به رویکردهای متفاوتی نیاز دارند.

در مورد گروهی از افراد و جامعه‌ای که می‌خواهید به آن دست‌ یابید، فکر کرده و متناسب با آن، شبکه اجتماعی مناسبی را انتخاب کنید. برای این کار، دموگرافیک را نیز در نظر بگیرید.

 

مناسب‌ترین روز و بهترین زمان برای پست کردن مطالب در شبکه‌های اجتماعی

یک معیار کلی برای انتخاب بهترین زمان برای پست مطالب وجود ندارد؛ اما تجربه نشان می‌دهد که در برخی زمان‌ها می‌توان نتیجه‌ی بهتری گرفت. برای مثال، برای فیس‌بوک، زمان‌های پیشنهادی به‌صورت زیر است:

  • بهترین روزها پنجشنبه و جمعه
  • و بهترین زمان به اشتراک‌گذاری، ساعت 12 ظهر می‌باشد.
  • همچنین بهترین تعداد متوسط پست‌ها، نیم پست برای هرروز، به‌عبارت‌دیگر، 1 پست برای هر دو روز است.

 

استفاده از لیست کلیدواژه:

برای بیشینه کردن تلاش برای برقراری ارتباط در شبکه‌های اجتماعی، از لیست کلیدواژه استفاده کنید.

مثلاً، یک کمپانی ارائه‌دهنده SaaS، مانند 15Five، که درزمینهٔ نرم‌افزارهای ارتباطات کارکنان، فعالیت می‌کند، باید از کلیدواژه‌هایی از قبیل، بازخورد کارکنان، ارتباطات کارکنان و ... استفاده کند.

و یا برای شرکت‌هایی همچون Clarity، که درزمینهٔ ارائه سرویس مشاوره برای کارآفرینان و مدیران، فعالیت می‌کند، کلیدواژه‌هایی همچون، پیشنهادهای تخصصی، پیشنهادهای کسب‌وکار و ...، کلیدواژه‌های مناسبی هستند.

استفاده از ابزارهای مدیریت شبکه‌های اجتماعی، مانند HootSuite، به شما امکان نظارت بر این کلیدواژه‌ها را می‌دهد. با استفاده از آن‌ها، سعی کنید جریان‌های جست‌وجو را با کلیدواژه‎‌های پایه‎‌ای خود، هماهنگ کنید.همچنین می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی بر گفت‌وگوها نظارت کرده و یا برای کسب اعتبار برای خود، به این گفت‌وگوها بپیوندید.

نکته: در صورت امکان، می‌توانید از این لیست کلیدواژه در تبلیغات آنلاین خود نیز، استفاده کنید.

 

ایجاد یک لیست از افراد تأثیر گذار و استفاده از آن

سعی کنید بر افراد تأثیر گذار، نفوذ کنید. احتمالاً نفوذ بر روی هزاران نفر،مدت‌زمان زیادی طول بکشد. پس بهتر است، ابتدا بر روی برقراری ارتباط با افراد تأثیر گذارتمرکز کنید.

تحقیق کنید که این افراد، چگونه با فالوورهایشان ارتباط برقرار می‌کنند.همچنین نسبت تعداد فالوورهای افراد تأثیر گذار را به تعداد کسانی که این افراد را فالو کرده‌اند، بررسی کنید. البته با تعداد زیاد فالوورها، فریب نخورید.

توجه کنید که روزنامه‌نگاران و مدیران انجمن‌ها، از افراد بسیار تأثیرگذار به شمار می‌روند بنابراین تنها خود را به مراسم‌ها و همایش‌ها محدود نکنید.

78% از کاربران شبکه‌های اجتماعی اعلام کرده‌اند که پست وبلاگ برندها، تا حد زیادی بر روی تصمیم‌شان به خرید، تأثیرگذار است.

 

وبلاگ خود را به بهترین شکل ممکن سازمان‌دهی کنید

برای کاربران خود، یک پلت‌فرم مناسب فراهم کرده و افزونه‌های ضروری برای راحتی آن‌ها را اضافه کنید. همچنین،واسط کاربری را کاربردی‌تر، طراحی کنید. به یاد داشته باشید که افراد برای خواندن محتواهای مهم و معتبر به وب‌سایت شما آمده‌اند، پس باید بر این موضوع نیز متمرکز شوید.

 

چگونه این کار را عملی کنیم؟

یک پلت‌فرم مناسب مطابق با نیازهایتان، انتخاب کنید. مثلاً هر یک از سیستم‌های Wordpress، Blogger و یا Tumblr، می‌توانند یک گزینه باشند.

افزونه‌های ضروری را که در جریان کاری به شما کمک می‌کنند را نصب کنید. برای مثال SEOYoast، Akismet و تقویم، افزونه‌های کاربردی و مهمی به شمار می‌روند.

کاربران، ظاهر رابط کاربری شما را چگونه می‌بینند؟ آیا این رابط کاربری برای گروه‌های هدف شما جذاب است؟ آیا ظاهری حرفه‌ای دارد؟

وبلاگ شما برای انتشار مطالبی عالی در زمان مناسب و برای افراد مناسب است؛ بنابراین، طراحی باید به‌گونه‌ای باشد که تحقق این اهداف را آسان‌تر کند.

 

مطمئن شوید که طراحی وبلاگ‌تان کاربردی است

نیازمندی‌های اساسی برای داشتن یک طراحی عالی، شامل موارد زیر است:

  1. جلب‌توجه صریح: تست چشم نیم‌باز را انجام دهید. به این صورت که باید حدود 2 متر دورتر از صفحه بایستید و درحالی‌که چشمان خود را نیمه‌باز نگه‌داشته‌اید به صفحه نگاه کنید. در این حالت چه چیزی بیشتر از همه جلب‌توجه می‌کند؟ چیزی که در این حالت جلب‌توجه می‌کند باید دقیقاً همان چیزی باشد که مدنظر شماست.
  2. کاربردی بودن جست‌وجو
  3. واضح بودن فرم عضویت
  4. تعبیه کردن آیکن‌های شبکه‎های اجتماعی در صفحه برای اشتراک‌گذاری
  5. ایجاد یک ناحیه بزرگ در قسمت بالا برای قرار دادن عکسی مناسب
  6. استفاده از عکس‌های ویژه

 

 

روابط عمومی در یک استارتاپ

در بسیاری از چرخه‌های استارتاپ، روابط عمومی به‌عنوان یک راز باقی می‌ماند.

چه زمانی بهتر است در مورد استارتاپ‌تان، با مردم صحبت کنید؟ آیا ارزش دارد که در ابتدا، در وبلاگتان آن را مخفی نگه‌دارید؟

چگونه می‌توانید پوشش مطبوعاتی را به فروش تبدیل کنید؟ آیا باید از یک موسسه روابط عمومی در این مورد، کمک بخواهید؟

 

حرف‌هایی که باید برای تثبیت موقعیت خود به زبان آورید!

 

یکسری از بیانیه‌های تثبیت موقعیت در کسب‌وکار، حیاتی هستند.

به محصول خود به‌عنوان یک راه‌حل برای مشکلات عام مردم نگاه کرده و سؤالات زیر از خود بپرسید:

  • دقیقاً محصول و یا سرویسی که می‌خواهید ارائه کنید، چیست؟
  • چگونه بر زندگی دیگران تأثیرگذار خواهد بود؟
  • چه کسانی بر این محصول توجه نشان خواهند داد؟

 

قابلیت‌های محصول یا سرویس خود را به‌طور واضح بیان کرده و سعی کنید ارزش آن را توصیف کنید. همچنین در مورد مشکلاتی که سرویس و یا محصول تولیدی شما حل می‌کند حرف بزنید.

 

درواقع باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:

  • چه چیزهایی را
  • چه زمانی
  • و به چه افرادی بگویید.
می‌توانید ادامه محتوا را در قسمت بعد دنبال کنید